北米販路開拓ツアー報告【販路開拓支援事例】
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2015年4月20～30日で弊社クライアントが北米へ販路開拓の打合せに行かれました。クライアントは検査装置のメーカー様で、以前はタイで販路開拓を行われています。今回は北米で4社との打合せでしたが、移動距離が長く、長期出張となりました。 |
＜サービスの概要＞
| プロセス | 実施内容 | |
|---|---|---|
| 事前準備 （約2ヶ月） |
・代理店候補企業の基準打合せ ・代理店候補企業の調査 ・代理店候補企業へのコンタクト ・代理店候補企業との打合せアレンジ |
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| 現地 訪問 |
1日目 | ・午後 ローチェスター着、事前打合せ |
| 2日目 | ・午前 代理店候補1社と打合せ ・午後 移動 |
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| 3～5日目 | ・既存顧客訪問、移動、オフ等 | |
| 6日目 | ・午後 ピッツバーグ着 | |
| 7日目 | ・午前 代理店候補1社と打合せ ・午後 移動、トロント着 |
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| 8日目 | ・午後 代理店候補1社と打合せ ・夕方 移動、アトランタ着 |
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| 9日目 | ・午前 代理店候補1社と打合せ ・夕方 帰路へ |
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| フォロー （約1ヶ月） |
・訪問企業への電話でのフォローアップ ・今後のチャネル政策に関する協議 |
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＜費用＞
180万円程度 ＊旅費・宿泊費は別途
＜当ケースのポイント＞
クライアントのターゲットは自動車業界と航空機業界です。どちらも成熟産業なため、代理店が新しい製品、優れた機能にあまり関心を示さないというところからのスタートでした。想定される競合企業との決定的な違いはかなり専門的であり、相手が技術的な深い知識をもっていないとなかなか伝わりづらく、アポイントを取るのにかなり苦戦しました。最終的には、4社の新規代理店候補との打合せをアレンジすることができましたが、新興市場での食いつきの良さとの違いを実感させられました。
＜現地パートナーのサポート＞
10日間にわたる出張を現地でサポートしたのは弊社の北米パートナーであるBTIコンサルティングです。ニックがローカルな交通機関やレンタカーの運転もしたため、クライアントは安心して打合せに集中することができました。異国での移動の連続はそれだけでもストレスのため、打合せでのサポートや助言もさることながら、そういうサポートもクライアントは有難かったようです。
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